Clasificar tus clientes. Conoce los diferentes tipos de clientes que tienes, esto te permitirá definir plazos de pago acordes a ellos.
Identifica y mejora los canales de comunicación con los clientes, ¿qué es más efectivo con cada uno, una llamada, un correo electrónico, un mensaje de texto?
Utiliza mecanismos de gestión preventiva de cobro, no esperes a que el plazo de pago se cumpla, recuérdale a tu cliente que tiene un compromiso de pago próximo a vencer.
En algunas ocasiones se pagan comisiones a los vendedores sujeto a la recaudación de cartera, esto permite que tus vendedores se preocupen también de realizar un adecuado estudio del cliente antes de otorgarle el crédito.
Analiza la situación en general, debemos comprender que el cliente puede estar en circunstancias que le han impedido el pago de su obligación, es bueno escucharlo y dejarlo expresar de forma abierta, para crear un vínculo de diálogo y llegar a un acuerdo de pago de forma tranquila
Sé cordial, muéstrate amigable y comprensible con tus clientes, para que no vean la gestión de cobro como una amenaza, de esta forma será más sencillo llegar a una promesa de pago y evitar que se afecte la relación.
Ten pleno conocimiento de la deuda que estás cobrando, cliente, fechas, montos, personas responsables y números de contacto.
Motiva a tu equipo de cobranza, pagar comisiones por deudas recaudadas puede reflejarse en resultados más rápidos y efectivos.
Vigila toda la cartera, enfocarse solo en las deudas más antiguas solo envejece las nuevas, ten presente la totalidad de los clientes sin importar los montos y el tiempo.
Sé persistente, cuando un cliente siente que está en constante observación por un pago pendiente, se pueden dar varias situaciones, como realizar el pago por liberarse de la presión o por mantener una buena relación.
En ocasiones una llamada por parte del gerente o director de la empresa es muy efectiva para persuadir al cliente.
Distinguir entre una objeción y una situación nos permite enfrentar el proceso de cobro de distintas maneras: la objeción hay que debatirla, la situación hay que comprenderla.
Has seguimiento a la promesa de pago que se consiguió en una fase inicial de la gestión de cartera, confirma y refuerza los compromisos de los clientes.
Ten personal capacitado en técnicas de cobranza efectiva, que no pongan en riesgo la relación con los clientes.
Revisa cuáles de estos tips puedes aplicar en la gestión de tu cartera, busca la manera de implementarlos y define una estrategia adecuada de cobranza, que sea congruente con el espíritu de tu empresa y con tus clientes, así podrás mantener una buena relación comercial con ellos.
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